隨著旅游與電子商務的不斷融合，看似春秋戰國、熱鬧紛爭的在線旅游市場，就目前而言，除了機票、酒店、租車等標準化產品服務的在線預訂相對熱鬧以外，與旅游緊密相關的景區門票分銷卻一直沒有出現實質性的跨越。縱然在2003年就出現的旅游互聯，及后來的旅游名店城、驢媽媽、天下門票、掌門人等網站，乃至同程網的門票預訂頻道，都把門票分銷視為一塊大蛋糕，但事非人愿的成長業績并不象他們起初設計的那么高調，更無法相比于攜程當初酒店分銷一飛沖天的氣勢。景區門票分銷，真的是此路難“火”嗎?

自我圈地模式，抑或是畫地為牢
目前，在幾乎所有的門票分銷網站上，都采取直接面(mian)向(xiang)游客同時(shi)面(mian)對同行(xing)開展門票預訂業務的方式，成為其共有的特征。而隨之而來的問題就是：

游客市場目前有多大？

根據艾瑞咨詢統計，2010年中國在線旅行預訂市場規模為61.6億元，其中，訂房營收比重為46.3%，機票營收比重為42.2%，度假產品及其他旅游營收比重為11.5%。目前門票在線分銷比重占多大，由此可見一斑。而對于門票分銷網站來說，其主要對象又是面向散客，如此，分攤到各網站的同業市場就更加有限了。

盈收模式如何支撐？

看國內現狀，大多數景區網絡營銷連初級階段都難談上，更不說專業細分市場的深入合作了。面對在線分銷，熱門大景區一般還報以不屑之態。再者，也擔心由此會擾亂到景區與現有大旅行社代理合作關系。而對于本身并不熱賣的眾多中小景區而言，能夠讓游客在到達之前產生在線預訂行為的必要性有多大？即使有，又能有多少？結果是可想而知的。在供方資源不夠熱，買方規模不夠火的狀況下，景區分銷網站僅僅靠代銷門票中的那一點點差價利益，其盈收能力支撐度普遍較差，自然也在情理之中。

既想(xiang)自已面向(xiang)直(zhi)客直(zhi)接做游客市場(chang)（B2C）,又想(xiang)聯合更(geng)多(duo)分銷商一(yi)起做同(tong)行交易（B2B）,這是目前(qian)眾多(duo)景區門(men)票分銷網站的第二大通病。試想一想，如前所述，市場規模與盈收模式尚在先天不良情形之下，門票分銷網站平臺之內的B2B市場交易空間又能有多大流轉空間呢。即使有些空間，在B2C前提之下的B2B，門票分銷網站與其聚攏的分銷商之間，其實質就是一個多級代理關系。分不了多少羹，他們的積極性又有多大呢？

倘若再來看一看此類門票分銷網站與其它旅游業務相關網站的合作關系，還會發現：由于(yu)門票(piao)分銷(xiao)網站自(zi)身在做B2C的(de)直客市(shi)場(chang)，所以與其它網站多少(shao)形成競爭關(guan)(guan)系，再(zai)加上靠門票(piao)差價盈收模式(shi)利薄(bo)影響(xiang)，因(yin)此(ci)，想從自(zi)我(wo)主(zhu)體為(wei)中心，廣(guang)泛與各(ge)渠道(dao)網站建立(li)穩(wen)定長久(jiu)而又共(gong)贏(ying)的(de)合作關(guan)(guan)系，實(shi)(shi)在是難以實(shi)(shi)現的(de)事。換個角度說，在沒有最廣泛的渠道分銷網絡的共力支撐下，門票(piao)分銷網站想(xiang)及時形成(cheng)規模(mo)化效應(ying)并且可以(yi)獲(huo)取寵大利益，來打造一個(ge)門票(piao)供銷王國，抑或只是一場(chang)畫地為牢的“夢想(xiang)”而已。

厚德載物，不占(zhan)而霸才是出路
說起門票分銷網站的出路，其實就是化解問題的方向和辦法。對癥而治，無非四點：
1、目前不能妄想景區參與線上分銷的力度有多大。以同行批零業務即B2B入手更加適合市場發展的漸次規律，讓整個分銷網絡先參與進來才有可能轉活整個門票分銷的大市場。其可操作性相對最強。
2、以近期整個市場供需規模與利潤空間而論，暫不適宜以門票分銷做為盈利主體項目。分銷運營商要有暫時不指靠門票差價收入做為主體收入的盈利設計。否則，日子肯定不好過。
3、必須在適應景區現有傳統分銷方式的基礎之上，逐步加大網絡信息化技術應用。而不是奢望用單純的信息技術，迅速改變景區多年來的操作習慣。類似(si)于某(mou)些網站想(xiang)讓(rang)景區都統一(yi)使用自己(ji)研發的票務終端。恐怕(pa)其難言(yan)之苦，只有自己(ji)最清楚了。景區的參與度需要切實從實際情況出發，為景區提供當下就可操作的合作方式。
4、整個門票分銷必須給景區供票者，大型代理商乃至分銷商提供最簡化的流程處理與技術應用。同時，自身網站與其它網絡渠道推廣亦能形成最大化的分銷合作關系，非以此大架構的格局，才能支撐與運轉一個名符其實的門票分銷平臺。

為了佐證上述觀念，這里不得不冒廣告之嫌，拿廣東一家遛遛卡網站做為實例，做一番說明。因為筆者還沒發現廣東有第二家門票分銷平臺符合上述規劃思路。

遛遛卡（www.liuliuka.com）是一家主做廣東同業批零業務的B2B門票分銷平臺。 2012年1月初才正式上線。到5月底短短二個月時間中，沒有請客吃喝，沒做媒體宣傳，也沒炒做概念，悄無聲息地已匯聚了300多家景區景點，500多個門票產品，20多家大型代理商，3500多家分銷商。目前已做到白天平均每3分鐘有一筆交易，月銷售額達到100多萬的銷售業績；如下圖（真實數(shu)據(ju)）：

以上數據來源于 遛(liu)遛(liu)卡 旅游分銷平臺

遛(liu)遛(liu)卡(ka)采用由景區或大型代理(li)商(shang)(shang)供票(piao)，再經過(guo)眾多分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)通過(guo)各自(zi)的渠道分(fen)銷(xiao)門票(piao)的分(fen)銷(xiao)模式。由于只(zhi)做B2B同行交易，不面向直客，眾多分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)與遛(liu)遛(liu)卡(ka)形(xing)(xing)成嚴格(ge)意義(yi)上的分(fen)銷(xiao)關系(xi)，而不是補充或是分(fen)級代理(li)關系(xi)。這樣的角色定位，使(shi)得(de)遛(liu)遛(liu)卡(ka)的分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)的迅速(su)加入并形(xing)(xing)成氣候成為可能，而實(shi)事上，遛(liu)遛(liu)卡(ka)現有分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)的加入就是完(wan)全依靠(kao)口(kou)碑相傳而建立起來的。特別是其某單個產品(pin)銷(xiao)售(shou)量超過(guo)8000人次，如下圖（以(yi)珠海澳門環島游為例）：

以上數據證明遛遛卡(ka)門票分銷市場的無比大的藍海市場

 
對于景區而言，分銷(xiao)其門票的商(shang)戶(hu)越多(duo)(duo)(duo)越好。而實際上，由于傳統分銷(xiao)合(he)作(zuo)中(zhong)，景區要面(mian)(mian)對(dui)(dui)眾多(duo)(duo)(duo)參差不齊的分銷(xiao)商(shang)，采取各種服(fu)務對(dui)(dui)接及結算方式，在一對(dui)(dui)多(duo)(duo)(duo)的操作(zuo)管理中(zhong)，根本(ben)無法應(ying)付(fu)太多(duo)(duo)(duo)而繁(fan)雜(za)的分銷(xiao)合(he)作(zuo)工作(zuo)量(liang)。所以，現實中(zhong)，景區只會(hui)(hui)挑出幾(ji)家大(da)社重點合(he)作(zuo)。從另(ling)一方面(mian)(mian)來(lai)看，眾多(duo)(duo)(duo)細小的分銷(xiao)商(shang)相應(ying)都有一定(ding)的分銷(xiao)能力(li)(li)，散開很小，聚集起(qi)來(lai)卻也(ye)非常巨大(da)。但(dan)他們沒有能力(li)(li)也(ye)沒有機會(hui)(hui)與景區談判(pan)合(he)作(zuo)。從中，可以看出。遛遛卡的B2B定位，除了讓景區依然能與大社合作以外，又可以解決與中小分銷商之間的對接。這個對接就是靠原理上合理，技術上配套來實現的。

在遛遛卡門票分銷平臺上，通過技術應用與流程處理，分銷商在景區門票預訂可任意選取在線支付或取票付款的付款方式。取票(piao)方式也同時支持票據遞送、短信、條碼、身份證、簡易驗票終端等多種方式。這兩項設計同時滿足了景區與分銷商在目前分銷操作水平上的不同需要。更富張力的，就是遛遛卡具備同(tong)業(ye)批零、渠道分銷、訂單管理、資金結算、終端應用等完整功能應用。已基本實現票(piao)務訂單及管(guan)理、對賬、報表、結(jie)算自動一體(ti)化的智能系統(tong)。這些數字化應用流程有力保障了景區供票者可以通過遛遛卡，真真切切地實現一對多同時進行營銷與管理的操作。從而也實現了眾多分銷商多對一的為景區分銷的大格局。“一張門票也是團隊價”的口號，在這里，不僅是面向了游客，更多的是針對分銷商。

另一方面，由于不直接面向直客，不與B2C那一塊直接搶生意，遛遛卡完全可以運用平臺接口，業務嵌套、搜索嵌套、產品鏈接等方式與眾多的旅游網站，社區，sns等通過分利的方式開展廣泛的渠道分銷。而以遛遛卡目前與各大網站的合作進展來看，事實證明的確正在被越來越多的渠道商所欣然接受。

還要說明的是，遛遛卡是由一個在旅游業摸爬滾打十幾年，經歷風風雨雨的一個潮汕小伙子（邱鴻周）創建。在平臺內，依然采取通過代理景區門票賺取與分銷商之間微小分銷差價的方式獲取收入。但從投資發展層面來看，遛遛卡并不是公司主營收入，而是把景區票務分銷作為整合旅游資源并作產業鏈延伸的戰略規劃之中的一個環節，遛遛卡更愿意把利潤空間讓給分銷商來發展市場。

當然，遛遛卡的良好態勢還得益于很多細節但又很關鍵性的合理設計。如：
#.24小時實時票態，能下單即有票；
#.系列支持設計單一門票、套票、聯票、自由行套餐、旅游線路等多種票務產品，可以服務于散客、自助、自駕、團隊等不同消費群體；
#.可以針對游客的送票或取票方式為分銷商代發短信通知，內容絕不出現遛遛卡自有商號，保持中立性；
#.專業的訂單管理，任意時段查尋，如訂單數、利潤和產品明細表及產品分析；
#.游客入園系統自動確認，自動對賬，自動返傭等等。
#.最具滲透功能的，遛遛卡提供電話預(yu)訂后臺(tai)返傭模式，做為分銷商門票計調工具，這種業內首創的代分銷商預訂方式，為那些不在電腦邊的分銷商提供了極大便利的門票預訂，也為整個分銷網絡的迅速擴張提供了強大助力。

從遛遛卡整體功能設計可以看出，那些只做地面傳統操作方式的旅游商，只要會最基本的上網能力，依然可以加入到網絡分銷行列。換言之，遛遛卡的分銷渠道既可以覆蓋線上，也可以覆蓋線下。

目前，遛遛卡還在起步成長之中，但從它實際運營的景區結構、代理商及分銷商結構中，已可以看出，所收到的反饋與成效完全吻合了平臺建立的初衷，正在邁向全程化集群分銷、全方位渠道覆蓋、多群體消費服務的門票分銷B2B平臺架構。

雖然是小荷剛露尖(jian)尖(jian)角，至少可以受(shou)到觀一葉(xie)而知秋(qiu)的啟(qi)發。在線旅游，真能在不遠的將來，看到景區門票分銷蓮(lian)花盛開，百花齊(qi)放的未來嗎！