成功銷售與(yu)開(kai)發客戶基本(ben)五(wu)大(da)法則!

第(di)一(yi)(yi)、盡(jin)可(ke)(ke)(ke)能多地(di)打電話(hua)。在尋找(zhao)客(ke)戶之(zhi)前，永遠不要忘(wang)記花時(shi)間準確(que)地(di)定義你(ni)的目(mu)標市常如(ru)此一(yi)(yi)來，在電話(hua)中(zhong)與之(zhi)交流(liu)的，就會是市場中(zhong)最有可(ke)(ke)(ke)能成(cheng)為你(ni)客(ke)戶的人(ren)。如(ru)果(guo)你(ni)僅給最有可(ke)(ke)(ke)能成(cheng)為客(ke)戶的人(ren)打電話(hua)，那么你(ni)聯系到了最有可(ke)(ke)(ke)能大量購(gou)買你(ni)產品或服務的準客(ke)房(fang)戶。在這一(yi)(yi)小時(shi)中(zhong)盡(jin)可(ke)(ke)(ke)能多打電話(hua)。由于每一(yi)(yi)個(ge)電話(hua)都(dou)是高(gao)質(zhi)量的，多打總(zong)比小打好(hao)。

第二、電(dian)話(hua)要(yao)(yao)簡短。打(da)電(dian)話(hua)做銷售拜訪的目(mu)標是(shi)獲得一(yi)(yi)個約會(hui)。你不可能在電(dian)話(hua)上銷售一(yi)(yi)種(zhong)復雜的產品或服(fu)務，而(er)(er)且你當然也不希望在電(dian)話(hua)中討價還價。電(dian)話(hua)做銷售應該持(chi)續大(da)約2-5分鐘，而(er)(er)且應該專注(zhu)于介(jie)紹你自已，你的產品，大(da)概(gai)了解一(yi)(yi)下(xia)對(dui)方(fang)的需(xu)求，以便(bian)你給(gei)出(chu)一(yi)(yi)個很好的理由讓(rang)對(dui)方(fang)愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要(yao)(yao)的別忘了約定與對(dui)方(fang)見(jian)面。

第三、在打電(dian)話前準備一(yi)個(ge)(ge)(ge)名(ming)單(dan)。如(ru)果不(bu)(bu)事先準備名(ming)單(dan)的話，你(ni)的大部分銷(xiao)售(shou)時間(jian)將(jiang)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)用來尋找所需要(yao)的名(ming)字。你(ni)會(hui)一(yi)直(zhi)忙(mang)個(ge)(ge)(ge)不(bu)(bu)停，總是感(gan)覺(jue)工作很努(nu)力(li)，卻沒有打上幾(ji)個(ge)(ge)(ge)電(dian)話。因此(ci)，在手頭上要(yao)隨時準備個(ge)(ge)(ge)可以供一(yi)個(ge)(ge)(ge)月使(shi)用的人員名(ming)單(dan)。

第四、專注(zhu)工作。在(zai)銷(xiao)售(shou)時(shi)(shi)間(jian)里不要接電話(hua)或者接待客人。充分利用營銷(xiao)經驗曲(qu)線(xian)。正象任何重復性工作一樣，在(zai)相鄰的(de)時(shi)(shi)間(jian)片(pian)段里重復該項(xiang)工作的(de)次數越多，就會變(bian)得越優秀(xiu)。推銷(xiao)也不例外。你的(de)第二(er)個(ge)電話(hua)會比(bi)第一個(ge)好(hao)，第三個(ge)會比(bi)第二(er)個(ge)好(hao)，依次類(lei)推。在(zai)體育運動里，我們(men)稱其為(wei)“漸入最佳狀(zhuang)態”。你將會發現，你的(de)銷(xiao)售(shou)技巧實(shi)際不隨著(zhu)銷(xiao)售(shou)時(shi)(shi)間(jian)的(de)增加而不斷改進。

第五、如果利用傳統(tong)的(de)銷售(shou)時(shi)段(duan)并不(bu)奏(zou)效的(de)話(hua)，就(jiu)要避開電(dian)(dian)話(hua)高峰(feng)時(shi)間(jian)進行銷售(shou)。通常來(lai)說，人們撥打銷售(shou)電(dian)(dian)話(hua)的(de)時(shi)間(jian)是(shi)在早上9點(dian)到下(xia)午5點(dian)之(zhi)間(jian)。所以，你每天也(ye)可以在這個時(shi)段(duan)騰出一小時(shi)來(lai)作推銷。如果這種傳統(tong)銷售(shou)時(shi)段(duan)對你不(bu)奏(zou)效，就(jiu)應將銷售(shou)時(shi)間(jian)改到非電(dian)(dian)話(hua)高峰(feng)時(shi)間(jian)，或在非高峰(feng)時(shi)間(jian)增加(jia)銷售(shou)時(shi)間(jian)。你最(zui)好安排(pai)在上午8：00-9：00，中午12：00-13：00和17：00-18：30之(zhi)間(jian)銷售(shou)。

提高銷售成(cheng)功率的(de)三要素!

第一、勤奮。

什么是(shi)勤(qin)奮呢(ni)?業精于勤(qin)、不停(ting)地做、堅持(chi)不懈地做。有(you)(you)別于“蠻干”，用原(yuan)諾基(ji)亞(ya)總(zong)裁(cai)生對(dui)原(yuan)銷售(shou)總(zong)裁(cai)的話(hua)(大意)來說(shuo)就(jiu)是(shi)，你要(yao)是(shi)招(zhao)人(ren)只找勤(qin)勞的，干脆全招(zhao)民工好了(le)!(我想這句(ju)話(hua)包含2個意思，一是(shi)銷售(shou)人(ren)員雖(sui)然不需要(yao)特別高學歷，但是(shi)需要(yao)一些基(ji)本素質(zhi)，二是(shi)光勤(qin)勞不講(jiang)方(fang)法(fa)是(shi)不行的，而且(qie)還要(yao)有(you)(you)其(qi)他能力，比如學習和思考能力。)

為(wei)什么強調(diao)勤奮呢，一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)勤能補拙、笨鳥先飛的(de)(de)意思，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)每(mei)(mei)個人(ren)(ren)(ren)都是(shi)(shi)(shi)(shi)天(tian)才。二最關鍵，是(shi)(shi)(shi)(shi)量變(bian)(bian)到(dao)質變(bian)(bian)的(de)(de)根本保證!有些銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)自以為(wei)很厲害，每(mei)(mei)天(tian)只找少量客戶，強調(diao)自己(ji)厲害成功率高(gao)(gao)，這(zhe)種情況不(bu)(bu)可否認有，但這(zhe)種銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)基(ji)本不(bu)(bu)可能成為(wei)優秀銷(xiao)售(shou);而(er)一(yi)(yi)個一(yi)(yi)般的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)他每(mei)(mei)天(tian)如果(guo)找2倍或(huo)者3倍要求的(de)(de)客戶并(bing)聯系，就算(suan)他能力沒有別(bie)人(ren)(ren)(ren)好(hao)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)他的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)(ji)可能比(bi)別(bie)人(ren)(ren)(ren)高(gao)(gao)出很多(duo)，而(er)且一(yi)(yi)段時(shi)間后量變(bian)(bian)會產生質變(bian)(bian)，各方面(mian)能力都會提高(gao)(gao)，他會成為(wei)優秀銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。接觸過安利(li)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)都知道(dao)，安利(li)高(gao)(gao)級(ji)別(bie)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(如翡翠鉆(zhan)石級(ji)，我接觸過一(yi)(yi)些人(ren)(ren)(ren))談吐品(pin)味感覺都不(bu)(bu)錯(cuo)，而(er)那些最底下的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)有點惹人(ren)(ren)(ren)厭，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)些人(ren)(ren)(ren)生來就這(zhe)樣(他們(men)以前(qian)也和底層銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)一(yi)(yi)樣)，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)他勤奮努力，由量變(bian)(bian)達到(dao)質變(bian)(bian)的(de)(de)結(jie)果(guo)，不(bu)(bu)僅僅是(shi)(shi)(shi)(shi)業(ye)(ye)績(ji)(ji)的(de)(de)提升，還(huan)連帶談吐、品(pin)味、形象等，更不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)們(men)所說的(de)(de)因(yin)為(wei)錢多(duo)了自然就好(hao)了，根本原因(yin)不(bu)(bu)對(也不(bu)(bu)想想錢怎(zen)么來的(de)(de))!他們(men)也是(shi)(shi)(shi)(shi)優勢富(fu)集理論的(de)(de)體現。

那么作(zuo)為銷售人(ren)員(yuan)，勤奮體(ti)現在幾(ji)個方面呢，二方面：

1，找客戶

一(yi)般來(lai)說，一(yi)個新(xin)人到一(yi)家新(xin)公司，前三(san)個月他所(suo)找(zhao)的客戶量(liang)決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳(song)聽，絕對是切身體(ti)會。如果你想做好銷售，那么前三(san)個月是黃金(jin)時期，這個階(jie)段你就(jiu)瘋狂找(zhao)客戶吧，這絕對是金(jin)玉良(liang)言!

知道要(yao)(yao)找客戶(hu)了，那(nei)么怎么找呢(ni)?各(ge)種方法!從(cong)最(zui)(zui)基本(ben)的(de)目錄、企業(ye)名錄，到行(xing)業(ye)報刊、雜(za)志，展覽(lan)、會議，行(xing)業(ye)網站(zhan)、B2B網站(zhan)，廣(guang)(guang)播、新聞(wen)，各(ge)類搜索引擎(qing)，一般的(de)新聞(wen)報紙等等等等，最(zui)(zui)主要(yao)(yao)是要(yao)(yao)有(you)心(xin)!我曾經(jing)就(jiu)在做公交的(de)時候路過一個(ge)廣(guang)(guang)告牌記下信息(xi)然后聯系最(zui)(zui)后做成(cheng)。

2，談客戶跑客戶

就是說除(chu)了必要(yao)的(de)及(ji)時聯(lian)系客戶(hu)(hu)外還要(yao)多聯(lian)系客戶(hu)(hu)，當然開(kai)始(shi)你要(yao)有話題有價(jia)值信(xin)息提(ti)(ti)供給客戶(hu)(hu)(切忌(ji)無話題催單、沒話找話)，這個(ge)很容易(yi)，現在(zai)網(wang)絡發達，網(wang)上相關新聞(wen)很多，你隨便就可以(yi)找到個(ge)相關的(de)提(ti)(ti)提(ti)(ti)，時間(jian)要(yao)有實(shi)時性，開(kai)始(shi)找行業產品相關信(xin)息，熟了就什么新聞(wen)信(xin)息都可以(yi)，隨便聊了。

但(dan)是(shi)勤奮也不是(shi)要(yao)你沒(mei)事就聯系，要(yao)掌握(wo)(wo)好周期(qi)，就是(shi)說要(yao)有(you)方式(shi)方法，比(bi)如拜訪(fang)后的(de)(de)2、3天(tian)，一周、半月、一月、三月、半年(nian)，自己把握(wo)(wo)，但(dan)要(yao)有(you)規律性，不能讓客戶忘了(le)你，要(yao)讓他知道你是(shi)誰干嘛的(de)(de)。

第二、學習

學(xue)習(xi)能(neng)力(li)是(shi)進步的(de)(de)保(bao)證，是(shi)從一(yi)(yi)般銷售(shou)員成長為杰(jie)出(chu)銷售(shou)員的(de)(de)必需!勤能(neng)補(bu)拙里面的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)必要的(de)(de)搭配能(neng)力(li)就是(shi)學(xue)習(xi)。你(ni)可(ke)以學(xue)習(xi)新的(de)(de)知識(shi)、學(xue)習(xi)新的(de)(de)技巧(qiao)、學(xue)習(xi)新的(de)(de)方式辦法。至于(yu)如何學(xue)習(xi)，我曾在這(zhe)里寫過一(yi)(yi)篇個(ge)人學(xue)習(xi)總結的(de)(de)文(wen)章，大家可(ke)以參考作為這(zhe)里面的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)部分或分支。

第三、思考

思考(kao)主要指分析問題和(he)現象、總結經驗(yan)。

對銷(xiao)售(shou)人員來說(shuo)，主要(yao)(yao)是(shi)(shi)思考分析銷(xiao)售(shou)全(quan)過程中的(de)(de)(de)(de)各個(ge)環節為(wei)(wei)(wei)什么(me)(me)是(shi)(shi)這樣，該(gai)怎(zen)么(me)(me)做(zuo)，為(wei)(wei)(wei)什么(me)(me)這么(me)(me)做(zuo)，有(you)沒有(you)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式方(fang)(fang)法(fa)(fa)，能不(bu)(bu)能換個(ge)方(fang)(fang)式做(zuo)，這么(me)(me)做(zuo)了客(ke)戶會怎(zen)么(me)(me)想(xiang)(xiang)，怎(zen)么(me)(me)認(ren)為(wei)(wei)(wei)，別人會怎(zen)么(me)(me)想(xiang)(xiang)怎(zen)么(me)(me)做(zuo)，會帶來怎(zen)樣的(de)(de)(de)(de)結(jie)果，下(xia)一步(bu)該(gai)怎(zen)么(me)(me)辦，該(gai)怎(zen)么(me)(me)說(shuo)，該(gai)演示什么(me)(me)，如何演示，該(gai)采取什么(me)(me)行動(dong)等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)，思考的(de)(de)(de)(de)過程貫(guan)穿學習。思考的(de)(de)(de)(de)對象包括自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)、成功(gong)銷(xiao)售(shou)人員和客(ke)戶，學會換位思考。然(ran)后要(yao)(yao)總結(jie)，不(bu)(bu)管自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)還是(shi)(shi)別人的(de)(de)(de)(de)都要(yao)(yao)總結(jie)消化成自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)東(dong)西，形(xing)成自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)想(xiang)(xiang)法(fa)(fa)和觀點，最后轉化成行動(dong)。記(ji)住，好(hao)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)永遠是(shi)(shi)有(you)適用自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)特(te)殊(shu)方(fang)(fang)法(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)，有(you)自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)個(ge)性的(de)(de)(de)(de)!用思考指導行動(dong)，銷(xiao)售(shou)成功(gong)率將(jiang)大(da)(da)大(da)(da)提(ti)高(gao)。

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