大家好，很高興跟大家分享。今天我的主題就是初創企業如何做推廣，主要是根據我自己之前的推廣經驗和思路。

　　現在我就講一下初創企業如何做推廣。

　　第一：我們的用戶是誰？

　　這個前提條件是產品已經上線，而且我們的產品非常棒，關于做產品的事我就不講了，這個是產品經理要做的事情，只有有了一款好的產品，我們才有推廣的前提。有了這個前提，推廣的時候首先要思考一個問題，針對這款產品我們的用戶是誰。之前我和一些創業者聊天的時候，很多創業者對自己的用戶是誰不是很清楚，你現在做的這個產品面向什么用戶，他說年輕人都是我們的用戶。當時我就笑了，年輕人都是用戶，這相當于沒有用戶，這個范圍太大了、不明確。而且也非常抽象，你不好去定義。我們還有一些APP的創業者這樣認為，我們的用戶是女性，那女性也有很多，各個年齡層的，各種狀態的，學生、已婚的。

　　很多創業者在開始的時候對自己的用戶定位不夠清晰， 真正的用戶是什么?我的想法里真正的用戶是能看得見的人群，而且能摸得著的。比如說北京地區大學的大一學生，這就非常精準。或者剛結婚的女性，或者玩公眾號的人，或者6到12歲的兒童，這個人群就非常的精準。定位了精準的人群之后做推廣的時候思路就會清晰。比如說之前我推廣公眾號的時候，我的公眾號是面向移動互聯網行業的，我的方向都很清晰了，其次在這個行業中，我的用戶是做APP推廣的，那做APP推廣的渠道人員、市場、產品，都是我的用戶。這樣仔細思考下來，我的用戶是誰已經非常清晰。

　　所以說真正的用戶定位一定要清晰。我總結了有幾個特征，首先他們的年齡我們一定要界定，是18歲，還是19歲，還是某個年齡區間。第二個就是性別，是男是女，狀態，單身還是結婚了，還有收入和愛好，比如愛好看電影，愛好旅行等等。還有就是所在的領域和位置，比如說互聯網行業還是醫院行業，或者在部隊、學生、教育、保險、金融等行業，所在的領域我們一定要了解清楚。第二個就是位置，是在北京還是在上海，是北京的某個區的還是南京某個區的，這個東西我們都要有一個非常精確的定位。

　　之前我有一個客戶咨詢我，他做UBI車險的，我跟他聊的時候會發現一些問題，他說所有開車的都是他的用戶，這就是非常模糊的，定位不夠準確。如果讓我給他做推廣不好推，開車的都是你的用戶怎么可能呢。后來我就跟他聊，聊了很長時間之后，我才知道一般買新車的前三年用戶的保險都是在4S店做的，可能過了幾年之后，新用戶發現4s比較貴，后期可能更換自己的保險。所以說這是通過用戶的分析和定位找到。

　　所以做推廣一定要知道我們的用戶是誰，包括大家做教育或者金融的，首先要明白我們的用戶是誰，你的心里一定要清楚。這樣清楚了之后你再做推廣，你的目標就會清楚了。不然你做推廣，沒有目標，到頭來做了很多工作，累的給什么是的，還沒有效果，甚至還會被老板、領導罵，落個出力不討好的下場。

　　第二：我們的用戶在哪里？

　　用戶在哪里?分為線上和線下。線下就是我們的用戶什么具體的地方，能看得見，是某個學校?或者某個區域的寫字樓?比如說你要面向程序員做推廣，大家認為什么地方的程序員最多?百度有程序員，望京也有，中關村也有，但是最多的應該是北京13號地鐵線，以及沿線西二旗、霍營之類的很多程序員都在那兒，基本上你在地鐵里一看那些裝扮90%都是程序員。這個定位就非常清楚了，一下就知道我們推廣的用戶在什么地方了。知道這個用戶的位置之后，我們就可以面向他們做推廣，發傳單，做車體廣告，地推等等很多推廣方法都可以用。

　　接著就是線上的用戶，比如說每一個論壇，比如說我們要推廣給開發者，我們的用戶是開發者。比如開發者論壇，開發者網站、開發者下載站等都是我們的用戶所在地。

　　或者某類技術人員QQ群、群里等等，我們用戶在的地方我們都可以總結下來。然后通過調查我就知道大部分人都集聚在什么網站，我們可以把排名前十個網站都找出來，這樣基本上可以把90%的用戶都涵蓋在里面。

　　群，你只要找到一個群，通過一個群然后找到另外一個群很容易，把用戶所在的群加了，加到上萬個群之后，就基本上把渠道人員都涵蓋了。

　　我們做推廣的用戶在哪里，我們就去那里推。用戶所在的位置要看得見，摸得著，看不見，摸不著的地方，我們不好推廣，也沒有方法。

　　第三：和用戶建立鏈接

　　前面講了用戶是誰，用戶在哪里，第三個方講怎么跟用戶建立鏈接。什么是鏈接，就是通過某種手段我可以把我的信息推送到用戶的聯系方式里，讓用戶知道我是誰，打個電話是個鏈接，發個郵件是個鏈接，這些都是鏈接。比如說我們知道用戶在地鐵上，我給用戶個發個傳單就是鏈接，我用戶在論壇上面，發個帖子就是鏈接，看帖子的人和發帖子的人鏈接到了一起。

　　下面說說鏈接的幾種方式：

　　第一種就是流量鏈接，比如說我的用戶是網易的用戶，我可以給他發郵件，收集用戶的郵箱，通過論壇、網站、活動，各種方式把郵箱收集起來。比如說我在13號線地鐵上做一個活動，讓大家填一個調查表，郵箱就收集過來了，有了用戶的郵箱，我們就可以給用戶建立一個鏈接。

　　第二個就是通過短信，你有這些用戶的，那么你可以給用戶發短信，發一些你產品的資料，引導他下載我們的產品，這些也是鏈接，是短信鏈接。

　　第三個是IM，我們如果有用戶的，你找到群的話就可以加上他們的用戶，通過就可以把用戶聯系起來，這個是鏈接。

　　第四個是貼子論壇之類的，發帖子的和看帖子的人建立了鏈接。

　　第五個是push,如果你有各種push渠道，你就可以通過push和用戶建立鏈接。

　　流量鏈接的好處就是能直接看到效果。比如說EDM是最簡單的推廣方式，我現在發到幾千萬的EDM出去給用戶，就可以在后臺看到用戶的成交量，如果他這次購買，他的用戶就是你的活躍用戶，通過后臺，可以把已經購買和沒有購買的用戶進行區分，這樣把用戶群體推的非常細。

　　下面要講的是看不見的推廣，就是品牌鏈接。

　　品牌鏈接不好的一點就是效果無法準確的評估，比如說我們在地鐵里包一列車箱的廣告，我不知道看到這個廣告來使用我產品的有多少人，這個不是很明確，我不好統計，但是我知道這樣做是有用的，因為品牌鏈接能給產品帶來更多的曝光度，曝光度的提升可以為流量鏈接帶來更多的用戶。

　　品牌曝光還有很多的方式，第一個媒體的曝光，比如通過新浪做一些采訪，曝光某位創業者出了一個產品，這個產品什么樣的，能幫助人做什么。

　　第二個就是社交媒體的曝光。比如微博、朋友圈之類的，人人網，雖然現在已經不行了，但社交媒體曝光，像陌陌的信息流，現在很多公司也在做這類的廣告。

　　第三個就是電視媒體的曝光，這個我想大家也知道，可以在某一些創業類的欄目，針對你自己的用戶群體，在一些創業類欄目投放廣告。當然媒體不一樣，費用也不一樣，現在各種電視臺的費用比較貴，大家可以通過網絡的電視劇，比如《羋月傳》，或者網絡的直播。

　　第四個就是戶外媒體的曝光，比如燈箱，大型LED屏。

　　第五個就是沙龍會議，我們在很多沙龍一年做的會議基本上花費100多萬，把國內頂級的會議都包了。在移動互聯網行業有兩個會比較知名，第一個是比較草根的就是GMIC。第二個就是比較官方的中國互聯網大會，是中國互聯網協會辦的，這兩個會我們每年都會參加。

　　最后一個就是廣播、直播，比如說喜馬拉雅之類的，這塊都是品牌曝光的領域。

　　對于品牌曝光，大家也要做一些仔細的分析，還是我剛才說的，品牌曝光的前提還是要知道我們的用戶在哪里。比如說我們的用戶就在這個沙龍或者會議上，我們就在這個沙龍會議上進行曝光。我們的用戶都喜歡看湖南衛視，那我們就包湖南衛視。我們的用戶喜歡微博，我們就在微博上做廣告。之前碰到一個創業者，他說他們的用戶都是三四線城市，喜歡用陌陌，那我們就包下陌陌，在上面發廣告，這樣的話我們的大部分用戶都能看到我們的產品。還有一些媒體，比如我們的用戶喜歡看創業邦，喜歡看36氪之類的，我們可以在這類的媒體做廣告投放。所以說品牌鏈接你不知道它能給你帶來多少用戶，但是通過不斷的曝光可以擴大你在用戶群體的影響力。今天看到你，明天看到你，后天還看到你，時間長了慢慢的他就會用。

　　做品牌有三個目的。讓不知道的人知道你，這是第一個目標，也是品牌曝光的第一個境界。我們通過電視投放了以后，首先第一個產生的效果就是讓不知道的人知道了你。第二個就是讓有需求的人選擇你，這是第二個階段。第三個境界就是讓用了你的人喜歡你的產品，你服務做得好，產品做得好，這過是一個良性的循環，所以品牌曝光的三個層級的好處是非常明顯的。

　　品牌曝光和流量的曝光有一個區別，流量推廣的話你這一推就能看到用戶。品牌話一個量積累，可能需要你做了很長時間，做了很多場活動，比如說我們做市場的，針對行業經常做活動，基本上一周一次，一年好幾十次，大會小會。但這個東西做下來最后一年下來就會看到效果。

　　我自己做市場我深有感觸。我之前在做App安全的時候，這個公司以前做技術的，沒有做過品牌活動，出去跟別人談合作的話，別人不知道你的公司。你要說服他接受你的東西，用戶會覺得你這個東西不知名，他不會用，說服成本很高。但如果你做了足夠多的品牌曝光，他知道了你，那么首先他心里有一個初步的認知，我之前通過報紙或者地鐵，讀某篇文章看到這個東西，這時候你再給他做推廣，再講解的話就容易接受，這就是品牌曝光的好處。

　　后來我們做了一年的市場活動(之前從來沒做過)，包括媒體采訪、社交活動、沙龍，第二年就漸漸看到了效果，還有一些創始人會自動找過來，說我這個東西需要安全保護，聽說你們家做得不錯，這就是品牌曝光的好處。所以說品牌曝光和流量曝光是有不同的，不一樣。

　　初創企業最好根據自己的需求，比如說我現在剛創業，錢不多，而且對用戶的要求比較高。我們可以選擇流量鏈接的方式，這個活比較累。比如我自己之前做推廣，為了拉粉絲，群發了300多個群，拉來了300多個粉絲，10%的轉化率，300個群覆蓋3000人，粉絲轉化300人，10%。這種方式不花錢，但是畢竟累，這對創業公司比較合適。但如果你的公司已經做得比較大了，你就可以把所有的推廣線都鋪上比如郵件、電話、短信、品牌，都是渠道，都可以上，列一張表，列二三十個渠道，哪些渠道不花錢的，比如說流量推廣不花錢，我可以在創業的時候在這渠道上推用戶。而在品牌曝光可以推一些比較容易的，找媒體做采訪，寫一些創業的故事，這是不花錢的。

　　總之，流量鏈接和品牌鏈接都要做，根據自己的情況，把能做到位的都做到位，那么你就成功了。

　　第四個：做好鏈接前的材料準備

　　第四個準備工作是基礎鋪墊工作，當我們知道了用戶是誰，用戶在哪兒，我們又知道怎么去推廣。那么推廣還有最后一個，就是準備好需要鏈接的材料。第一個就是產品相關的資料，很多用戶都沒有一個標準的產品文檔，產品名稱，產品簡稱，產品logo，廣告語，截圖、物料、產品的故事，CEO的文化等等。我們在推廣之前這些東西都要有，推廣的時候就會出問題。比如很多公司在做推廣的時候名字不一樣，推了半年了軟件名稱不一樣。兩個網站提交的名字不一樣，推出去最后一檢查發現錯誤。還有鏈接不一樣，很多公司的鏈接網站會經常改版，經常是這個網站鏈接到另一個網站，最后有一個問題，比如說技術人員修改服務器，這個鏈接就失效了，失效了不改。本來這個鏈接每天給你帶來1000個用戶，現在就損失1000個用戶。如果一個用戶的成本在10塊錢的話，一天就損失一萬塊錢。所以這些標準資料一定要有。

　　還有給用戶發郵件的時候，你如果讓推廣人員寫產品介紹，他們肯定寫得不專業、不仔細，發給一個用戶，用戶也不會感興趣。

　　所以說推廣之前一定要把我們產品的資料準備齊全，非常全，給它做成一個產品文檔，這個產品文檔是公司內部流通的文檔，銷售、商務、老板，都要看，統一對外的口徑。

　　比如數據的問題，我們商務跟別人講數據，市場也會講數據，但口徑不統一。最后人家也不知道我們有多少用戶。記者采訪的時候，做素材收集，然后他發現一個問題就是你們的用戶到底是20萬還是30萬，這就是口徑不統一的問題。所以說我們做老板，做推廣的，一定要讓公司有內部流通的非常標準的資料。我們對外要說我們的用戶，產品有哪些功能，都是一個標準文案。這樣我們在對外做傳播的時候不會出現問題。同時我們做流量推廣也非常容易，描述、介紹、標題只要一個不一樣流量就會分散，做推廣就是要把所有的節點鏈接到一個產品上，讓用戶通過無數的節點過來，最后把產品推廣出去。所以鏈接前的材料準備非常重要。

　　最后要告訴大家做推廣的心得：就是一定要實踐！

　　只有實踐了才是自己，剛才我跟大家講的四點，這個只是我的經驗，不是你們的經驗。這個東西我自己去實踐，我去研究了，我發現有很多的規律，我知道什么時候發，什么時候做群發有效果，我知道發什么內容，這些經驗你們體會不出來。所以你們要去實踐，只有實踐了才是你們的經驗，如果不實踐這個東西聽了也白聽。

　　另外就是實踐不一定能讓你成功，但是能讓你知道問題所在。我之前做APP推廣有很多人來向我學習，每天里面加滿了，都會問各種的問題。有的人問了后期就忘了，但是有的人問了之后他會去實踐，實踐之后他總結出來一套自己的東西。所以說他知道我在微博上做這個活動和效果，在上做非常有效果，這就是他自己的經驗。

　　還有就是實際的推廣中，外界環境都是不斷變化的，我們要根據環境的變化改變自己的推廣手段。之前我們做推廣的時候，那時候微博特別火，論壇特別火，但現在微博和論壇都不行了。現在什么流行?直播比較流行，短視頻比較流行，比較流行。所以在新的環境下我們一定要嘗試新的方法。要根據環境的變化改變我們的推廣策略，這樣的話大家才能真正的推廣處你的用戶。我今天就講到這兒，感謝大家的收聽。