2014旅行社銷售趨勢 門店需求降低泛渠道銷售強化
今年，失落是不少旅(lv)行(xing)社(she)業者的心情寫照，如果向(xiang)前看，那么(me)2014年，旅(lv)行(xing)社(she)銷售(shou)的發展(zhan)趨勢是什么(me)呢？
2013年快(kuai)要(yao)過去了，焦灼、失落是(shi)不(bu)少旅行社業者(zhe)的心(xin)情寫(xie)照，面(mian)對2014年，可能是(shi)中(zhong)國旅行社業者(zhe)心(xin)里感覺最沒底的1年。
好(hao)的(de)思(si)維方式是(shi)向前看(kan)，那么，即將(jiang)到來的(de)2014年，旅行社(she)銷售的(de)發展趨勢是(shi)什(shen)么呢？
至少應該包括以下六大重點(dian)：
1、游客不需(xu)要更多門店，泛渠道銷售是出路；
2、PC電商高投(tou)入(ru)下難(nan)掩疲態；
3、跨界合作要有(you)產品(pin)思維；
4、唯一不變的是發現和引導(dao)游客需(xu)求；
5、回歸本源；
6、自媒體時代的新型客戶關系。
1、游客不需要更(geng)多(duo)門店，多(duo)渠道(dao)銷售是(shi)出路(lu)
游(you)客(ke)只為報名去某家旅行社門店(dian)的(de)動力(li)會(hui)越(yue)來越(yue)小，再加上(shang)產品(pin)雷(lei)同、網購分流、停車難等問(wen)題(ti)，門店(dian)業態經受考驗（尤其在大城市，二、三線(xian)市場這個問(wen)題(ti)不像大城市那么(me)嚴重。
未來的旅(lv)行(xing)社(she)門(men)店，將會(hui)以旗艦店、體驗店、主題(ti)店為(wei)(wei)主，餐飲化、會(hui)所化、沙龍化是門(men)店的發展(zhan)趨勢。門(men)店要(yao)轉型升(sheng)級(ji)，大數據驅動(dong)下的全(quan)渠(qu)道(dao)、泛(fan)渠(qu)道(dao)零(ling)售是首選策略(lve)，把(ba)O2O作為(wei)(wei)重要(yao)手段，以游客需求為(wei)(wei)導向(xiang)，讓旅(lv)行(xing)社(she)無所不在。
一家有(you)實力(li)、遠見(jian)的旅行社，應該持續優化門店、大力(li)發展異業合作、積極建設會(hui)員俱樂部，以及在、微博等渠道(dao)擁有(you)不(bu)同(tong)形式的存在。
2、PC電(dian)商高投入下難掩疲態
保守(shou)估計，旅行社目前在電商平臺(tai)每獲(huo)取一名新用戶的平均成(cheng)本接(jie)近200元，這樣的高投入猶如皇帝的新衣，做電商大部分都虧錢，但沒(mei)有人愿意或(huo)勇(yong)于說破。
敢于(yu)高(gao)投入的旅行社貌(mao)似獲得了高(gao)增(zeng)長(chang)，但是(shi)一(yi)問(wen)起盈利情(qing)況都(dou)是(shi)“顧左右而言他”，因為大(da)家都(dou)明(ming)白，電(dian)商份額持(chi)續做大(da)，主(zhu)要靠(kao)的是(shi)比線下還厲害的價(jia)格戰。而網民更加挑(tiao)剔，流量費增(zeng)高(gao)，移動互聯(lian)網重(zhong)塑格局等等，都(dou)將迫(po)使目前的旅行社PC電(dian)商模式進行新的選(xuan)擇。
移動互聯網時代(dai)，電商(shang)在(zai)PC時代(dai)的(de)優勢削弱，各大巨(ju)頭重回起跑線，旅行社迎來新的(de)電商(shang)機(ji)遇(yu)。
3、跨(kua)界合作
轉(zhuan)型升(sheng)級，并不是旅行社行業的(de)專(zhuan)有名詞，在移動互(hu)聯網時代，誰(shui)不轉(zhuan)型升(sheng)級，誰(shui)就完蛋。
百(bai)度(du)、阿里、騰訊(xun)，三座大(da)山，哪(na)個不(bu)在變(bian)？哪(na)個不(bu)在跨界(jie)？榜(bang)樣的力量是無窮的，不(bu)跨界(jie)，不(bu)成活，
旅行社熟悉(xi)的合作(zuo)，是參與(yu)采購聯盟、協會(hui)，這是典型的1.0時(shi)代的合作(zuo)，利用某一種能夠聚合、提(ti)升大(da)家或高于(yu)大(da)家的捆綁經驗(yan)和思想去服務(wu)客戶與(yu)游(you)客。
現(xian)在真正(zheng)要思考的是(shi)：“你能跟移動互聯網合作什(shen)么？”每個業態、每家旅(lv)行(xing)社不同階段的條(tiao)件不同，能夠(gou)合作的外部資源平衡和尺度不一，但有一點毋庸置疑：做強自身(shen)，開放合作，擁(yong)抱移動互聯網。
4、唯一(yi)不變的是發現和引(yin)導顧客需求
旅行社發展了這么多(duo)年(nian)，一些模式(shi)難(nan)免(mian)固化，但(dan)擁(yong)抱變(bian)化幾乎是(shi)唯(wei)一出路，決心致力于發現和引導顧(gu)客需求則(ze)是(shi)唯(wei)一不變(bian)的核心能力。
放眼所及，新興旅行(xing)社都(dou)是在過去十(shi)年，抓到了出(chu)境游、國內游的(de)需求爆(bao)發(fa)而興起。
從(cong)現在的(de)(de)(de)(de)比較成型(xing)的(de)(de)(de)(de)旅行社的(de)(de)(de)(de)組(zu)織架(jia)構來(lai)看，通(tong)常的(de)(de)(de)(de)“三(san)駕馬(ma)車(che)”指的(de)(de)(de)(de)是(shi)銷(xiao)售、產品(pin)、市(shi)(shi)場，未來(lai)以游(you)客(ke)需求(qiu)為中心的(de)(de)(de)(de)管理(li)架(jia)構先(xian)后(hou)順序(xu)可能(neng)就是(shi)市(shi)(shi)場、產品(pin)、銷(xiao)售。市(shi)(shi)場部調研“人”的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，挖掘游(you)客(ke)痛點，產品(pin)部改善(shan)產品(pin)，制造(zao)令游(you)客(ke)驚艷的(de)(de)(de)(de)尖叫點，銷(xiao)售完成最后(hou)一公(gong)里，引爆流行，三(san)者有機(ji)聯動、互相促進(jin)，基于游(you)客(ke)需求(qiu)調研和(he)發現、把握游(you)客(ke)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)職能(neng)要開始放在第一位，這符(fu)合未來(lai)發展。
5、回歸銷售的本源
銷(xiao)售的(de)本(ben)質(zhi)是買賣以及其相(xiang)應過程和感受，游客(ke)花錢買旅(lv)游，旅(lv)行社提(ti)供物美價廉(lian)或尊貴服務。旅(lv)行社要在產(chan)品保障(zhang)、游客(ke)信(xin)任與習(xi)慣之余(yu)，努力(li)增強(qiang)游客(ke)體驗.
門店的裝修和(he)設計(ji)影(ying)響游客(ke)的視覺和(he)心(xin)靈，而如何激勵員工(gong)像(xiang)“海底(di)撈”那樣為客(ke)服務，更是旅(lv)行社經營者要深思的問題。
賓至如歸(gui)，才是真(zhen)正的(de)服務(wu)，是服務(wu)業該有的(de)樣子。
6、自媒體時代的新型客戶關系(xi)
移動(dong)互聯網(wang)的普及，使(shi)社(she)會(hui)進入了社(she)交化(hua)媒體(ti)時(shi)代(dai)、自(zi)媒體(ti)時(shi)代(dai)，在游客一方，旅(lv)行社(she)必須不斷強(qiang)化(hua)自(zi)身(shen)標簽（也就是(shi)品牌），讓游客記住并且喜歡、信賴自(zi)己；而在旅(lv)行社(she)一方，新科技要發(fa)揮作用，多發(fa)展(zhan)會(hui)員(yuan)、粉(fen)絲等“可識別游客”。
“會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)”和(he)“粉絲”，是(shi)兩套體系(xi)(xi)，其中有交叉部分(fen)，未來的(de)(de)(de)旅(lv)行(xing)社(she)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)體系(xi)(xi)會(hui)(hui)越來越淡化，粉絲生態卻(que)越來越壯(zhuang)大。粉絲是(shi)喜歡你(ni)的(de)(de)(de)旅(lv)行(xing)社(she)、店(dian)、產品(pin)、服務、員(yuan)(yuan)工中的(de)(de)(de)全(quan)部或(huo)部分(fen)的(de)(de)(de)那些(xie)人，你(ni)的(de)(de)(de)旅(lv)行(xing)社(she)和(he)員(yuan)(yuan)工也(ye)喜歡他們。普通的(de)(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)是(shi)靠購買建立的(de)(de)(de)實(shi)名卻(que)缺少情感聯系(xi)(xi)、個(ge)性主張的(de)(de)(de)群體。
優秀的旅行社必須發(fa)展(zhan)(zhan)粉絲體系和服務(wu)。發(fa)動全民營銷(xiao)，吸(xi)引(yin)粉絲，留住用戶，跟游客(ke)一(yi)起(qi)玩，讓游客(ke)之間(jian)玩起(qi)來，這是旅行社發(fa)展(zhan)(zhan)新型客(ke)戶關系的重要路(lu)徑(jing)。
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